第五节
防范逆反心理，不要步步紧逼
逆反心理是现实生活中比较常见的一种心理现象，指的是客观环境的要求与主体需要不相符时产生的一种强烈的排斥、反抗心理，表现为人们为了维护自己的自尊而采取与对方的要求相反的言行与态度。例如在《圣经》中，上帝让亚当和夏娃生活在伊甸园中，再三警告他们不能吃智慧树上的果子，但是亚当和夏娃最终经不起蛇的诱惑，偷吃了禁果，受到了上帝的惩罚。这当中虽然有蛇诱惑的因素存在，但是蛇之所以能够诱惑成功，是因为它成功地利用了亚当和夏娃的逆反心理，你越不让我吃，好奇心反而越强烈，也就越发想吃，旁人稍加引诱，就成功使其偷食了禁果。
在现实生活中，我们也会经常遇到这样的状况，因为被禁止，想要尝试的念头反而更加强烈。这就是逆反心理的作用，也被称为“禁果效应”。因此在心理博弈的过程中，特别是在想要说服他人的时候，我们可以充分利用人们的逆反心理，让对方自动进入自己的“圈套”中，从而让自己赢得博弈。我们熟知的“激将法”就是成功利用人们的逆反心理达到自身目的的一种有效手段。
土豆最初被引入欧洲的时候，在法国被称为“毒苹果”，农民都不愿引种。此时法国的一个农学家就向国王求情，希望可以在全国范围内推广土豆种植。在其劝说之下，国王答应了，但只允许他在一片非常贫瘠的土地上试着种植，为此还专门派了侍卫全程看守。这样做却大大刺激了民众的好奇心，都想去看一下土豆到底长什么样子。
没过多久，村民中就传出了“那块地里面种植的肯定是十分珍贵的东西，否则根本不值得重兵看守”的流言。此时农学家又“不小心”地说出“土豆将会成为法国最高产的农作物”，农民听到后对此深信不疑。又过了一段时间，侍卫们故意撤走了，结果每到夜晚人们就到地里偷土豆，然后引种到自己的田地上。就这样，土豆很快就在全国范围内得到了推广。
这位农学家在推广土豆时成功地利用了人们的逆反心理，他清楚人们会对那些有神秘色彩的事物产生强烈的好奇心，而且更加愿意为自己的好奇心买单。反之，如果强制让农民去种植土豆，农民在“毒苹果”的传闻影响下，肯定很少有人愿意尝试。因为人们都不愿被逼着去做某件事，逼迫之下带来的只能是强烈的抗拒。
有一位作家写了一本书，在这本书的第七章中写了许多自己对人生的见解和感悟，希望这些建议可以给读者带来一些启发。他的编辑了解到这个情况后，建议他在书上添加一句话，以便增加读者对这一章的兴趣。作家对编辑的建议并不是很认可，但是编辑坚持说道：“要不然我们打个赌吧！做一个问卷调查，看看读者对我的这个建议有什么看法？”
看到编辑这么坚持，作家就同意就在书的第一页上加上了这样一句话“在读完前面的章节前，请不要首先阅读本书的第七章”，并且还附了一张大家对第七章内容看法的调查表。书出版之后，很多读者将调查表寄到了编辑部，大家都表示第七章的内容非常有用，纷纷问为什么不要首先阅读第七章呢？看到这些，作家由衷地感谢编辑提出的好建议。
其实，编辑就是利用了读者们的逆反心理，当人们在被告知不要去做某件事情的时候，内心深处反而会对这件事情产生非常强烈的好奇心，在好奇心的驱使下，人们不惜冒险尝试。在现实生活中，不管是固执的人还是谦虚的人，每个人身上都长着“反骨”，如果在人际交往的过程中能够准确地摸到对方的“反骨”，利用其逆反心理，那么就能非常容易地引导对方的行为，成为心理博弈的赢家。
读过《三国演义》的人都知道，诸葛亮就是利用了孙权的逆反心理，才成功说服孙权和刘备一起合力抵抗曹操。诸葛亮奉刘备之命到达江东劝说孙权，希望两家可以联合起来共同迎战曹军，鲁肃接到诸葛亮后便带着他前去拜见了孙权。诸葛亮看见孙权碧眼紫髯，一表人才，自知难以用平常的道理说动他，便打定主意，用激将法让孙权就范。
于是，他故意夸大曹军的数量，说：“我只说一百万，没有说一百五十万，就是怕惊吓到江东群臣。”鲁肃听后大惊失色，一个劲儿地向诸葛亮使眼色，诸葛亮却装看不见。这时候，孙权问道：“曹操部下能战之将，能有多少？”诸葛亮回答道：“足智多谋之士，能征惯战之将，不下一两千人！”孙权又问：“曹操已有吞并江东的意图，我接下来要怎么做呢？”诸葛亮先是分析了曹操顺利地攻破荆州后，携百万雄师、乘大胜之势而来的严峻形势，然后又提出了两条应对之策，即抵抗和投降。
此时孙权说道：“你说的形势这么严峻，那么刘豫州为什么不投降曹操呢？”诸葛亮回答道：“当年的田横，不过是齐国的一名壮士罢了，尚能笃守节义，不受侮辱，更何况身为王室之胄、英才盖世、众士仰慕的刘豫州。事业不成，这是天意，又岂能甘做阶下囚？”孙权听了觉得诸葛亮看不起他，不禁勃然大怒，退入后堂。众人都笑诸葛亮不会说话，一哄而散。鲁肃则一个劲儿地埋怨诸葛亮，批评他藐视孙权。
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