第六节
近因效应，重塑自己的形象
人们可能都有过这样的经历，一开始看一个人并不顺眼，但在后期的交往过程中却和这个人成了好朋友。也有刚开始两个人是好朋友，但在后来的交往过程中，关系却破裂了。这是因为在人际交往的过程中，人与人之间最初的印象慢慢会被后来形成的印象所取代，这就是心理学上所说的近因效应。这是因为前期的记忆，随着时间的推移在脑海中渐渐开始变得模糊，而近期的印象更为鲜明。近因效应在生活中的很多方面都有所体现，比如当识记一系列信息时，人们对末尾部分的记忆效果要优于中间部分。
人与人的交往是一个渐进的过程，也是一个充满变数的过程，这就要求我们注意自己的言行举止，善于经营自己的形象。在人际交往和心理博弈中，如果因为一时不慎给人留下了不好的印象，在后续的交往中，就要运用“近因效应”的心理工具，帮助自己重塑形象，赢得对方的好感。尤其在准备说服他人的时候，如果能重塑自己的美好形象，就会让整个说服过程变得更加顺利。
近因效应是美国心理学家卢钦斯通过实验发现的，他提供给被试的实验材料描写的是一个名叫吉姆的男孩的生活片段。在文字记录中，第一段文字把吉姆描写为一个热情外向的人，吉姆会与朋友一起去上学，在途中与店铺里的熟人打招呼，也会与新认识的女孩子聊天。第二段文字的描写则刚好相反，吉姆被描写成了一个冷淡内向的人，放学时一个人回家，也没有同新认识的女孩子说话。
在实验过程中，卢钦斯把两段文字加以组合：第一组，描写吉姆热情外向的文字先出现，冷淡内向的文字后出现；第二组与第一组的顺序刚好相反，冷淡内向的文字出现在热情外向的文字前面；第三组，只提供描写吉姆热情外向的文字；第四组，只提供描写吉姆冷淡内向的文字。在材料组合完毕之后，卢钦斯让四组被试分别阅读自己拿到的材料，然后回答一个问题，即“吉姆是一个什么样的人？”结果发现，第一组被试中有78%的人认为吉姆是友好的；第二组中则只有18%的被试认为吉姆是友好的；第三组中认为吉姆友好的被试最多，为95%；第四组认为吉姆友好的被试最少，只有3%。
这项研究结果证明，信息呈现的顺序会对人们的认知产生影响，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的作用。但是，卢钦斯在进一步的研究中发现，如果在阅读两段文字中间插入做数学题、听故事之类的活动，那实验的结果就会发生改变。因为大部分的被试会根据活动结束之后所呈现出来的信息对吉姆进行判断。换句话说，就是新近获得的信息对他们的认知发挥了更大的影响。这就是近因效应的作用。
清朝末年，曾国藩所带领的湘军可以说是支撑清朝存续下去的最大功臣。然而湘军在同太平军作战的过程中，有相当长一段时间都是处于劣势。因为连续吃败仗，曾国藩在向朝廷陈述军情的时候，在奏折上这样写道：“湘军屡战屡败。”奏折写完之后，曾国藩就让身边的幕僚李元度再看一遍，看是否还有需要润色、修正的地方。李元度看完之后，建议曾国藩将“屡战屡败”改成“屡败屡战”，曾国藩听从了他的建议。结果，朝廷看过曾国藩的奏折之后，认为曾国藩虽然作战不利、连连战败，但是仍然坚持奋战，忠心可嘉，因此不但没有责罚他，反而对他进行了嘉奖。
曾国藩的奏折之所以能取得这样的结果，正是因为这封奏折的表述遵循了近因效应的原理，让对方的注意力集中在自己的“战”上面，忽略了前面的“败”。其实在日常生活中，我们也经常因为语序的转换，使得自己原本的意思发生改变。例如我们在介绍一个人的时候，前面说了这个人很多的优点，在介绍的最后加一个“但是”，引出这个人的一些缺点，就会使得人们把注意力放在“但是”后面。当介绍结束之后，听者往往会更容易记住这个人的缺点，而忽略前面的优点。这就提醒我们在介绍自己的时候注意自己的语序，让对方忽视自己不足的部分，给对方留下一个更好的印象。
在人际交往的过程中，在双方彼此不熟悉的时候，第一印象会发挥较大的作用，但是当两个人熟悉之后，近因效应就会发挥更大的作用。新近的印象和最后的印象，往往是最强烈的，可以冲淡在此之前形成的种种印象。这也是为什么朋友之间的关系破裂之后，记得最牢的是最近发生的争吵，而之前的美好记忆总是容易被遗忘。其实人际交往和心理博弈在大多数情况下更像是一次长跑，在没有结束之前，不能有任何疏忽和差错，尤其是最后阶段的失误，往往能摧毁之前的全部努力。
王猛曾经参加过一次面试，在面试的过程中他认真地回答了主考官的全部问题，正当他要走的时候，主考官又叫住他，说道：“你已回答了我们所提出的问题，但是评委觉得不怎么样，你对此怎么看？”王猛听到这里，心中虽然有些失落，但还是微笑着说道：“可能每个人心中都有一个标准，而我的回答刚好和评委的标准有所差异罢了。这并不能说明谁对谁错，另外评委对我的评价也会是一种很好的鞭策，我会更加努力的。”王猛说完之后，走出了面试的办公室，心情十分低落，想着这次面试要失败了。
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