第五节
善于提问，让你成为博弈的赢家
在现实生活当中，人们的沟通大部分都是通过语言交流来完成的，而问答这种形式在语言交流中是最为常见的一种。在说话的过程中，人们可以通过提问题的方式了解对方的意图，收集有价值的信息。我们在生活当中经常说：“说得好不如问得好。”因为好的提问吸引对方的注意力，既可以让我们从对方的回答中获得或验证自己想要的信息，也可以从对方回答问题时的态度、语气中读出其没能表达出来的信息。
培根曾经说过这样一句话：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”生活中从来都不缺少平淡无奇的对话，然而提问却能给平淡的交流增加许多色彩，也能为自己创造更多的机会。关于提问创造的机会有一个十分经典的案例：
2007年，美国明尼阿波利斯市密西西比河上的一座桥梁坍塌了，事故发生之后，当地交通部门决定进行招标重建。最终这座造价2.5亿美元的桥梁重建工程被美国科罗拉多州的一家公司投得，但是这家公司从来没在明尼苏达州修建过任何桥梁，而且要价也很高，工程日期也非常长，因此大家对这家公司为什么能成功竞标抱有很大的疑问。事后，当地的负责部门透露说，价格和工程的进展速度并不是唯一的考虑因素。得知这个情况之后，参与竞标的其他几家公司纷纷抱怨道：“你们从来没把这种情况告诉过我们！”当地的负责部门对此回答道：“你们也从来没有问过我们啊！但是中标的那一家却这样做了。”
由此可见，善于提问可以帮助我们更加充分地认识对方的需求，也可以让自己同对方进行更加深入的交流。毫无疑问，竞标成功的那家公司通过提问得知了当地有关部门到底需要的是什么，然后按照对方的需求来制定竞标策略，这样当然更能打动当地有关部门的决策者。
大将军足利义满把自己心爱的龙目茶碗暂放在安国寺，但却被一休不小心给打碎了。等到大将军派人来取茶碗的时候，寺院里的人都非常慌乱，不知道该怎么处理这件事情。这时候一休说道：“不用担心，请让我去见大将军吧！这件事情我可以解决。”他见到大将军之后问道：“大将军，是不是所有有生命的东西到最后都会死？”大将军回答道：“是的。”一休又问道：“大将军，是不是世界上所有有形的东西到最后都会破碎、消失呢？”大将军想了想回答道：“是的。”这时候一休话锋一转说道：“大将军，我们无法阻止您的龙目茶碗破碎，您一定会原谅我们对不对？”大将军顺口说道：“是的。”说完之后，大将军才意识到一休的最终意图，但是自己已经答应不去追究将茶碗打破的人的责任了，只好恨恨地作罢了。
所以，我们在现实生活中不仅要敢于表达自己的观点，也要善于通过“问”来表达自己的困惑，使得自己能够更加清晰地认识对方所要传达的意图。人们习惯把一个有知识的人说成是有学问的，由此可见“问”的重要性。在生活和工作中人们经常会遇到一些疑问，面对这种情况，只有敢于提问才能消除自己的疑惑。“解其一惑，便可增其一智”，说的正是这种情况。
一味地顺从、迎合对方，即便有疑问也秘而不宣，生怕暴露自己的无知，是不明智的。大量的实践经验告诉我们，善于提问才能在工作中给别人留下深刻的印象，才能让自己的能力发挥得更好，把工作做到点子上。
刘乐是一个非常善于提问的人，而且他的提问从来不会让人觉得厌烦，反而会让对方对他刮目相看。有一次业务经理召集开会，经理先是把每个人需要完成的任务进行一番布置，然后问道：“大家还有没有什么疑惑？或者需要帮助的地方？”当时没人回答，经理一看没人说话就宣布散会，让大家着手工作。散会后，刘乐找到经理：“经理，您可不可以把我所负责的客户的联系方式告诉我一下？我想对客户的要求有更加清楚的了解。”这时经理说道：“刚才你怎么不提出这个问题呢？”刘乐回答道：“因为这个问题是我一个人想了解的问题，我不想因为自己的一点疑虑耽误大家的时间。”
听完刘乐的回答，经理二话没说，就把客户的联系方式告诉了他。等到再次开会的时候，因为刘乐圆满地完成了任务，经理表扬了他。经理说道：“你们知道为什么刘乐能这么快地完成任务吗？你们知道为什么客户的满意度这么高吗？因为刘乐比你们每一个人都善于提问，他会通过提问获得自己需要的信息，而你们却已经习惯了埋头工作，而忘了问自己需要什么，对方需要什么。”有了这次的经历之后，刘乐在经理和同事心里都留下了深刻的印象，半年后他顺利地得到晋升。
一个恰到好处的问题所发挥的作用有时超出我们的想象，甚至可以创造奇迹。在营销宣传中，就有一个通过简单的问题打击竞争对手，赢得消费者青睐的案例。
美国电视台曾经播放过一则温迪汉堡店讽刺麦当劳汉堡的广告。具体内容是一位老人在一家快餐店里买了一个牛肉汉堡，当她打开包装纸开始吃的时候发现，两片面包当中只有一块非常小的牛肉，然后这位老人愤怒地问道：“牛肉去哪了？”这则广告中的那句“牛肉去哪了”成功地唤起了人们的共鸣，温迪汉堡店的营业额疯狂地上升了26%。甚至在当时的总统竞选中，人们也会用“牛肉去哪了”来对自己的竞争对手进行幽默的讽刺。
其实，在现实生活中人们通过提问来帮助自己达到目的的例子还有很多，例如补习班在招生的时候会说：“你怎么会忍心自己的孩子输在起跑线上呢？”就远比“不能让孩子输在起跑线上”更有说服力。小孩在请求父母给自己买玩具时，一句“妈妈，你肯定不忍心拒绝我这个小小的请求，对吗？”也要比“妈妈，我要买玩具”的杀伤力更大。因此我们在生活中，应该灵活地运用提问来巧妙地表达自己的观点，说服对方。
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