第六章
谈判过程中的心理博弈
第一节
拥有自信，才能成为谈判赢家
美国职业橄榄球联合会前主席D.杜根曾经说过：“强者未必都是胜利者，但是胜利迟早都属于有信心的人。”这就是心理学上所说的杜根定律。自信，顾名思义就是相信自己，是对个人能力的一种肯定。高尔基说：“只有满怀自信的人，才能在任何地方都怀有自信，沉浸在生活中，并认识自己的意志。”在现实生活中确实如此，自信的人对生活充满信心，这类人有着明确的目标，对自己的人生道路有明确的规划。除此之外，自信的人还有非常强的抗打击能力，不会因为一点挫折和不顺就产生放弃的心理。
小王和小刘同时来到一家公司上班，因为两人都是初来乍到，和其他人都不太熟悉，所以平时会走得比较近一点。但他们是两种不同性格的人，小王的言行举止让人一看就知道他比较自信、开朗，做事也非常有热情，所以他很快就融入新的工作环境当中。小刘则是那种比较慢热的人，做事也表现不出什么企图心。实习期结束之后，两个人都顺利转正，但是没过多久小王就得到了提升，而小刘却还是一个普通的小员工。
为什么呢？原因是在一次开会的时候，领导让新来的员工做一份自己的职业规划，小王的职业规划当中充满了自己对未来的信心，充分展现了自己的企图心。而小刘的职业规划则非常普通，并没有什么出彩的地方。小王的自信给领导留下了深刻的印象，领导也愿意提供一个机会来检验小王的能力。小王在得到展现自己能力的机会之后，做了充足的准备，认真对待，最终圆满完成了自己的任务。凭借这次成功的表现，小王得到了领导的赏识，随后被调到一个新开的分店做主管去了，而小刘则仍在做着普通员工。
由此可见，信心在社会竞争和心理博弈，尤其是谈判的过程中是必不可少的素质。一旦缺乏坚定的信念和强大的自信，我们就会在心理上处于下风，失败的结局就在所难免。缺乏自信的人最常犯的一个错误就是无限放大自己遇到的困难，然后用“放大”后的困难压倒自己，使得自己就此放弃。
有一个人经常出差，有些时候因为时间紧迫，买不到有座位的票，不过无论车上有多拥挤，他都能找到一个座位。他的办法非常简单，就是一个车厢接着一个车厢去找，总能找到一个空着的座位。这个办法说出来似乎并不高明，大家也知道这样做或许能找到一个座位，但是很少有人愿意去行动。大多数人看到人满为患的车厢，轻易就被一两节车厢拥挤的表面现象迷惑，然后就不愿再去别的车厢寻找空位。而这个人却不然，他从开始找座位的时候，就做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，他坚信自己可以找到座位，结果没走几个车厢，他就能找到一个空位，因为愿意去找的人实在是太少了。“可能没有座位”“走道太拥挤”“忍忍就到了”这些想法，都会让人为自己有一块小小的立足之地而感到满足。
与这种情况相似的例子在生活当中非常常见，害怕付出得不到回报，害怕行动带来的风险等等都会使得人们选择裹足不前。然而有自信的人，他们会抑制这种负面情绪，在心理博弈中占据优势地位，勇敢地面对生活的挑战。
自信是美国通用电气的核心价值观之一。杰克·韦尔奇是美国通用公司最年轻的CEO，他认为：“所有的发展和管理都是围绕着自信展开的。”
杰克·韦尔奇出生在一个典型的美国中产阶级家庭，是家里的独生子。杰克的父亲在铁路上工作，经常不在家，因此培养杰克的重任就落在了母亲身上。杰克的母亲与其他独生子女母亲的教育理念不太一样，她认为提升杰克的能力和意志是最为重要的事情。杰克母亲的这种教育理念使得杰克觉得自己什么都能干，对生活充满了自信。
杰克中学的成绩非常优秀，甚至可以被保送到麻省理工大学，但是因为种种原因，杰克最后只进了麻州大学。刚开始的时候，杰克为自己的遭遇感到非常沮丧，但是进入大学之后，杰克的沮丧就变成了庆幸。因为在这所州立大学里，杰克收获了充分的自信，而这种自信在麻省理工大学是得不到的，因为那里优秀的学生太多了。杰克坚信，一个人所有的经历会是这个人建立自信的基石，而自信会是这个人能否取得成功的关键，结果证明：杰克的自信使得他取得了很多人都仰慕的成功。
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