第二节
知己知彼，才能应对自如
在谈判中，良好的沟通是顺利完成谈判任务的一项基本技能，因此培养自身的沟通技巧是非常有必要的。如果在沟通的过程中，可以准确地把握对方的心理活动脉络以及底线原则，就可以从容地说服对方，或者赢得对方的认可。在沟通的过程中，利用古德定律可以帮助自己达到预期的沟通效果。
古德定律是指，成功的沟通靠的是能准确地把握对方的观点。换句话说，想要顺利地完成沟通任务，就要懂得善解人意，能够了解对方的心理状况和性格特点，这样就可以有针对性地向对方施加影响，让对方能够顺利地接受你的观点。
美国普林斯顿大学对一万份人事档案进行分析后发现：“智慧”“专业技术”“经验”只占成功因素的25%，其他75%取决于人们的沟通能力。其实在现实生活中，交流的双方通常很难完全接收彼此所传递的信息，虽然我们滔滔不绝地表达自己的想法，但是却很难确保对方听进去了，更无法确定对方是否真的听懂了我们所说的意思。这也是为什么我们在生活和工作中经过多次交流之后，仍然不能取得共识的一个重要原因。
“知己知彼，百战不殆”，这个原则不仅能应用在军事上，而且在商业竞争、职场沟通和心理博弈中同样适用。“知己”可以更好、更清楚地表达自己的观点，使对方在接收自己所要传递的信息时不至于发生误解；“知彼”可以让自己清楚对方想要的是什么，针对对方的心理采取有针对性的策略，顺利实现自己的意图。
陈毅曾经担任过中国的外交部长，有一次他带着中国代表团去参加第二届亚非会议的筹备会，当时的会议地点是印尼的雅加达。陈毅一行人到了雅加达之后，会见了当时的印尼总统苏加诺，然而双方在会议中却出现了分歧。陈毅认为第一届亚非合作会议是在亚洲的万隆召开的，那么第二届的时候就应该照顾一下非洲国家的情绪，选择在非洲国家召开。不过苏加诺却希望，第二次会议可以在印尼的雅加达召开，这样可以增加自己国家的影响力。双方因为没能在这个问题上取得一致，使得会议一时间陷入了僵局。
这时候，陈毅想到了一个说服苏加诺的办法，他知道苏加诺这个人非常爱面子，于是就决定从这个方向入手。他对苏加诺说道：“非洲现在有四十多个独立的国家，如果您支持在非洲召开会议，就能表现出您对非洲国家的独立事业是支持的。同时，这还能展现出您的高瞻远瞩，也能体现出您顾全大局的处事风度，这种行为无疑能使您获得更多非洲人民的喜爱和尊敬。”苏加诺听完陈毅这番话之后非常高兴，觉得很有道理，于是当场就同意了第二届亚非会议在非洲召开。
陈毅元帅之所以能成功说服苏加诺，就是因为他对对方的个性和需求有深入的了解，所以他提出的理由富有说服力，才能打动唯我独尊的苏加诺总统。生活中有这样一句俗语，叫做“熟人千句好，生人一句难”，即人在同与自己不是很熟悉的人沟通交流的时候是比较困难的，更不用说让一个陌生人听完自己的话之后，马上就采纳自己的建议。人们之所以更愿意接受熟人的意见，是因为熟悉的人相对来说比较了解我们的性格和思维习惯，他们说出的话更有针对性，因此也更容易打动我们。想要在同陌生人交谈时顺利地说服对方，这就要求我们事先做好充分的准备，能够清楚地了解对方的心思，而不是单纯地讲述自己的看法。
如果在陈述意见的时候能够找到对方在意的切入点，吸引对方的注意力，然后再顺势说出自己的意见，效果会更好。而这一切都是建立在知己知彼的前提下。
刘明是一家公司的销售经理，他也是行业中非常出名的谈判高手，不管对方有多难对付，只要他出马都可以轻松拿下。在公司的年会上，刘明公开了他自己的独家秘诀。原来在每次与客户谈合作之前，刘明都会通过各种渠道去了解对方的性格特征、爱好以及对方公司的一些基本情况。开始谈合作时，他会先聊一些对方感兴趣的话题来化解双方之间的尴尬气氛，带动双方谈话的兴趣，然后再慢慢转移到工作上面，随后通过分析现在的市场形势拉近双方的距离，这时候再谈合作，成功的几率就会增加很多。
除此之外，就算知道了对方的心思，也要注意自己的表述方式。这就要求人们在表达自己的意见时要讲究策略，推测对方心思的同时，照顾对方的情绪，而且要考虑对方的接受能力，双方是否在同一个频道上。
古时候有一个秀才去买柴，对卖柴的人说道：“荷薪者过来！”卖柴的人虽然听不懂“荷薪者”（担柴的人）三个字是什么意思，但是听得懂“过来”两个字，于是把柴担到秀才面前。这时候，秀才又问道：“其价如何？”卖柴的人虽然还是不太懂这句话什么意思，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说道：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”用平常的话说就是，你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，浓烟太多而火焰太小，请减些价钱，便宜点吧。但是卖柴的人因为听不懂秀才的话，担着柴就走了，而秀才也完全不明白为什么卖柴的人要走。
其实，秀才的话本身并没有什么问题，但是他在面对卖柴者的时候选择了错误的表达方式，咬文嚼字的说话方式使得卖柴者根本不明白秀才所说的那些话究竟是什么意思，导致双方的沟通失败。如果秀才在买柴的时候考虑到卖柴者没读过书，选择用对方听得懂的直白语言交流的话，就可以轻松地买到柴了。由此可见，在交流之前能够了解对方的基本情况是多么重要的一件事情。
那么，我们该如何去了解一个人的基本情况呢？想要了解一个人，首先要从这个人的性格特点入手。了解一个人的性格特点之后，就能明白对方的说话方式和语气背后所隐藏的情绪、意图，进而判断对方是否对自己的话题感兴趣。其次，还需要了解对方的行为习惯和爱好，这样就可以通过制造共同话题来化解彼此的尴尬，使得谈话的氛围变得更加舒适。最后一点，也是最重要的一点，那就是要知道对方的“禁区”，在谈话过程中最怕的不是双方没有共同话题，而是不小心踩到对方的“雷区”，触犯对方的“禁忌”，使得原本就不怎么愉快的谈话氛围变得更加糟糕。
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