第三节
释放烟幕弹，隐藏真实意图
在谈判过程中，有些时候我们为了隐藏自己的真实意图，会同时表露出多种想法来分散对方的注意力，在对方产生麻痹心理的时候再表露真实的意图，进而一举成功。这样做不仅可以起到迷惑对方的作用，也可以为自己留下一条后路。我们所熟知的“明修栈道，暗度陈仓”说的就是这个道理。
《史记·高祖本纪》中记载了这个故事：项羽自封为西楚霸王之后大封诸侯王，刘邦被封为汉王。当时刘邦为了表明自己没有东进之心，打消项羽的顾虑，就派人烧毁了栈道。等到他具备一定的实力和掌握有利的时机后，便决定挥师东进，于是他采纳韩信的计策，表面上派大将樊哙率领一万人去修复被烧毁的五百里栈道，借此来迷惑陈仓的守将。然后，在陈仓守将没有丝毫防备的情况下，刘邦的精锐部队通过小路袭取了陈仓，顺利地挺进关中，并迅速站稳脚跟。
表露多种想法，隐藏真实意图，迷惑对方的做法又被称为“障眼法”，即通过分散对手的注意力来隐藏自己的真实意图，趁对方防备松懈的时候再采取行动。
在生活或者工作中，我们在同对方进行博弈的时候，其实可以准备多套方案，适时地改变我们的策略，以备不时之需，也就是我们通常所说的“留后手”。这样做可以让我们掌握博弈的主动权，不会因为对方的拒绝或者拖延使自己丧失宝贵的机会，也可以让自己的下一步行动不被对方看穿，不会让对方牵着鼻子走。
曾国藩就是一个分散敌人注意力、隐藏自己真实目的的高手。一次，他和自己的幕僚在下围棋，其中一位幕僚秘密地告诉他，有个将军准备叛变，而这个告密者正是那位将军的军师。曾国藩听完之后大发雷霆，便让身边的侍卫将这个告密者斩首示众。那名准备叛变的将军得知这个情况后，心中以为曾国藩并没有怀疑自己，于是便放心地前来谢恩。曾国藩又立刻命人将这个将军斩杀。
幕僚十分不解，又不敢询问缘由。曾国藩看到幕僚迷惑的表情，便笑着说道：“如果当时我没有杀那个举报的人，那么想要造反的将军便会不顾自己有没有准备好而立刻造反。我杀了举报的人，正好可以迷惑对方，使其不明真相，前来请罪谢恩，我便可以一举将其铲除。”
由此可见，运用障眼法确实可以起到麻痹对方的作用，让对方的一举一动都落入自己掌控之中。
在商务谈判当中，高手经常会用障眼法分散对手的注意力，然后在对手不知道该如何走下一步的时候突然出手，利用对方的疏于防范，成功地敲定有利于自身的协议。
日本某公司在同美国一家公司谈合作的时候，就成功地运用了障眼法。谈判刚开始的时候，美方代表从数据、技术、合作条件、费用等方面滔滔不绝地说个不停，而日本公司代表则安静地坐在那里，认真地听着对方的每一句话。当美方说了几个小时之后，停下来询问日方的建议，日本公司代表则表示自己还没有准备好，希望能有一些准备时间。第一轮谈判结束之后两个月，日本公司方面又找到美方重启谈判，但是这次日本公司还是以准备不足为借口，没有在合作协议上签字。
后来反复地进行了几次没有结果的谈判之后，美方大为恼火，认为日本公司没有合作的诚意，并下了一个最后通牒。让美方没有想到的是，最后通牒刚下达没有几天，日本公司方面就派出公司的重要人物前来谈判。日本公司的这一举动完全打乱了美方的节奏，在谈判的过程中日本公司一反常态，列举了很多数据，并对技术、合作人员等方面都做了详细的探究，最后美方在没有准备的情况下勉强签署了协议。
等到美方冷静下来的时候，发现协议的内容明显地偏向日本方面。在整个谈判过程中，日本公司前几次的谈判其实都是放的“烟幕弹”，为的就是在弄清美方的底线和意图的同时，让对方搞不清楚自己到底想要做什么。结果很明显，日本公司在谈判过程中取得了完胜。
“暗度陈仓”确实能让自己在谈判的过程中获得优势，但是想要成功“暗度”并不是一件容易的事情。“暗度陈仓”的前提是“明修栈道”，即我们要做一系列的工作来迷惑对方。这就要求我们对对方要有一定程度的了解，能够知道自己的优势和对方的弱点，这样才能针对自己的对手制定有效的策略，使得对方对我们的真实意图感到一片茫然，从而达到自己的战略目的。
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