第四节
选对说话场合，谈判胜券在握
我们都知道，会说话在现实生活中是一件非常重要的事情，而想要取得自己期望的谈判效果，就要学会“到什么山唱什么歌”，也就是注意说话的场合。说话不分场合，其实是一种不会说话的表现。没有弄清自己所处的场合就乱说话，很有可能会导致相反的表达效果，甚至会因此让人产生厌烦的心理。人总是存在于一定的时间和空间当中，因此我们不能忽视场合而随心所欲、信口开河，这样只会让别人觉得我们是浅薄无知、粗鲁莽撞的人。
心理学家曾经做过一个实验，他请一对男女进入光线昏暗的房间中待上一个小时，然后又让另一组男女在光线明亮的房间中待上一个小时，观察这两组人在不同的环境当中的表现。重复实验了多次之后发现，在昏暗的环境下，男女双方能很好地避免初次见面的尴尬，使得双方有一个比较舒适的谈话氛围，交谈内容也比较轻松自在。而在明亮的环境中，双方在一个小时的交谈过程中有着明显的距离感，谈话的内容也比较严肃正规。这时候谈一些私密的话题，就会让对方有一种被侵犯的感觉。双方为了照顾彼此的情绪，交谈的氛围远不如昏暗环境下让人舒服。
由此可知，场合、环境等因素会制约人们的表现，人们的谈话内容也会随着自身所处环境的变化而发生改变。我们想要使得自己的话更有说服力，让对方更乐意倾听，就需要根据环境、场合的转变来调整自己的谈话内容，不要让对方产生被冒犯的感觉。
我们每个人在这个社会上扮演着多种角色，一个男人可以扮演儿子、父亲、同事、下属、领导、丈夫等不同的角色。这些角色出现的场合都不一样，想要达到良好的沟通交流效果，说话的内容、说话的方式就需要随着场合、身份的转化进行同步调整。因为任何人在任何场合都有着自己的角色定位，只有当说话的内容与自己的角色相吻合时，才能达到一种和谐的状态。
英国女王维多利亚和自己的丈夫阿尔伯特的感情一直都很好，女王经常会因为繁忙的公事和交际应酬来回奔波，但是阿尔伯特对政治和社交并不感兴趣，因此两人有些时候会出现一些小的摩擦。
一次女王处理完公务已经很晚了，当她走到卧室的时候，发现门是关着的，于是就走上前去，轻轻地敲了下门。阿尔伯特问道：“谁？”维多利亚回答道：“女王。”然而，房门并没有打开。这时维多利亚又轻轻地敲了敲门，阿尔伯特又问道：“你是谁？”维多利亚回答道：“维多利亚。”但是，房门还是没有打开。
维多利亚只好再敲一次门，阿尔伯特又问道：“你是谁？”维多利亚这次回答道：“你的妻子。”听到这个回答之后，阿尔伯特把房门打开了，维多利亚笑着走了进去。
维多利亚虽然是身份尊贵的女王，但是回到家之后场合发生了改变，再用女王的身份来说话就不合适了。维多利亚在工作和社交场合扮演的是女王的角色，但回到家中就只是一个普通的妻子，这时候用妻子的方式和丈夫谈话，许多问题和隔膜自然就消失不见了。
说话选对了时机和场合，才能让谈判对手乐意听取自己的观点。“言而当，智也”。说的就是这个道理。如果说话不注意场合，很有可能达不到自己想要的效果，甚至会使情况变得更加糟糕，还可能给自己惹来杀身之祸。
朱元璋在没有发迹之前，曾经做过放牛娃，交了一些穷苦的朋友。当上皇帝后，有一次一位以前的穷苦朋友来找朱元璋，想要凭着以前的情谊为自己换取荣华富贵，但是因为不注意说话的场合和方式，使得自己被乱棍打出。
当时，这个穷苦朋友说道：“皇上您还记得吗？以前我们替财主放牛，经常没有东西吃。一次我们在芦花荡里，把偷来的青豆放在瓦罐里煮着吃。但是还没等煮熟，大家已经抢成了一团。当时你把罐子都打烂了，把青豆撒了满地，汤都泼在地上了。你只顾从地上抓豆吃，一不小心把草叶也吃到了嘴里，草叶难以下咽，卡住了喉咙。还是我想了一个主意，叫你把青菜叶吞下，才把卡在喉头的草叶咽进肚子里去。”当时文武百官都在现场，这位穷苦朋友的一番话让朱元璋瞬间颜面扫地，当即一声厉喝，让侍卫将其乱棍打出。
朱元璋的另外一位穷苦朋友得知这个情况之后，笑着说道：“这次我去，保得富贵。”这个人进了皇宫之后，倒头便拜，在叙旧的时候说道：“当年微臣随着您骑着青牛去扫荡芦州府，打破了罐州城，汤元帅在逃，你却捉住了豆将军，红孩儿挡在了咽喉之地，多亏菜将军击退了他，那次战斗最后我们大获全胜。”朱元璋对于朋友的吹嘘心知肚明，但是这番幽默的话语确实让他想起了以前的生活，心情激动之下便给了这个朋友很大的封赏。
实践经验也告诉我们，不是所有话题在任何时间、任何地点都适合拿出来公开讨论的。在正式的场合中，开一些随意的玩笑、谈论别人的隐私、大声说话等行为，都会被认为是不礼貌的，也非常容易引起别人的反感。我们在现实生活中一向主张内外有别、亲疏有别，对于自己人可以关起门来，无话不谈，但是对于外面的人总会有防备之心。“逢人只说三分话，未可全抛一片心”是一种比较常见的情况。因此，不注意场合的夸夸其谈，就算说得再有道理，也会让别人产生怀疑。
《三国演义》第七十二回讲述了杨修被曹操所杀的事情，那么导致杨修被杀的直接原因是什么呢？很简单，他不分场合随便说话。
当时曹操同刘备的军队正处于僵持阶段，进攻无望，就此退兵又恐被蜀军耻笑。曹操内心正陷入矛盾当中，进退两难。这时候厨师端了一碗鸡汤过来，曹操看到碗里的鸡肋非常有感触，于是就把行军口令定为鸡肋。杨修听到这个口令之后，便让士兵们收拾行装，准备撤兵。
夏侯惇得知这个情况之后就去询问杨修为何这样做，杨修说道：“从今夜的口令来看，便可得知魏王不久便要退兵回都。鸡肋，吃起来没有肉，丢了又可惜。如今进兵不能胜利，退兵让人耻笑，在这里没有益处，不如早日回去，来日魏王必然班师还朝。因此先行收拾行装，免得临到走时慌乱。”
杨修的这番话若是私下说说，本来也没有什么，但是杨修的肆意传播却恰好犯了曹操的忌讳，使得曹操恼怒不已，最终被以“乱我军心”为名处死。
由此可见，就算自己猜出了对方的真实意图，也要弄清楚说话的场合以及这番话说出引发的后果，不加考虑就信口开河，最终只会为自己招来麻烦。
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