第四节
在心理博弈中运用相似性原则
在人际交往的过程中，人们更愿意和与自己有着相同点的人交往，因为相同的话题和兴趣爱好能够迅速拉近双方的关系，缓解初次见面带来的尴尬。大多数社交性质的谈话，通常是从“闲聊”开始的，而人们却非常容易忽略“闲聊”的作用。
交际过程中的“闲聊”其实并不仅是一种单纯意义上的闲聊，它是对双方相似性的一种试探和寻找，如果两人能在“闲聊”中快速找到共同点，那么接下来的交流就会轻松很多。
心理学家通过研究发现，和与自己相似的人进行交往，可以肯定我们自己的个性品质和价值观，起到正面的强化作用，而且也容易使自己的付出和关注得到认同。除此之外，相似的人在交际的过程中，极少会因为价值观念相悖而发生争吵，这样的交际会让人觉得非常舒服。
利用相似性原则，可以在谈话的过程中悄无声息地拉近与对方的关系，进而赢得对方的好感，这时候设身处地去说服对方，就会容易得多。这里的相似性包括相近的年纪、相似的遭遇、相同的价值观、相同的情感、相同的籍贯、相同的爱好，等等。如果双方具有某些方面的相似性，那么沟通就会非常顺畅，双方也就不会发生直接的碰撞。相似性策略在说服他人的时候，作用表现得更为明显。
《战国策·赵策四》中记载了这样一则故事，充分展现了相似性在交流过程中的重要性。
当时赵国国君赵惠文王刚刚去世，年幼的赵孝成王继位，由赵太后摄政。秦国趁着赵国王位更替之际，出兵攻打赵国，占领了赵国的三座城池。这时候，赵国派使者向自己的盟国齐国求救，齐国国君答应出兵，但是要求赵太后的小儿子长安君做人质才行。赵太后因为担心小儿子的安危，就拒绝了齐国的要求。
赵国的大臣们得知之后，纷纷前来劝说，非但没能成功说服太后，反而使其更加生气，甚至对身边的近侍说道：“谁再劝说让长安君为人质，我老太婆一定朝他脸上吐口水！”
随着秦国的攻势日益猛烈，老臣触龙决定去劝说赵太后。赵太后得知之后，气冲冲地在大殿等着触龙。走入大殿后，触龙先是谢罪说道：“老臣年纪大了，脚有毛病，不能快走，以至于不能经常来看望您。但是又怕太后的福体有什么毛病，所以今天特意来问候您。”
赵太后听到这里，心里的不满稍微减轻了一些。随后，触龙又问道：“您最近吃饭好吗？”赵太后回答道：“每天也就喝点稀粥罢了。”触龙接着说道：“老臣最近不是很想吃饭，于是便强迫自己去散步。每天走个三四里，身体舒适了，也能增加点食欲。”
赵太后看着触龙老态龙钟的样子，感慨地说道：“我们都老了，我现在进出要靠车子才行。”这时候赵太后原本的怒气已经消失不见了。过了一会儿，触龙用恳求的语气说道：“我非常疼爱自己的小儿子舒祺，想要他当一名保卫王宫的侍卫。”赵太后听后问道：“我答应你了，你小儿子现在多大了？”触龙回答道：“现在已经十五岁了，年纪虽然小，但我想在自己临终之前将他托付好。”
听到这里，赵太后笑着说道：“原来男人也疼爱自己的小儿子啊！”触龙回答道：“比女人还要疼爱。”赵太后笑道：“没有女人爱得厉害。”这时候触龙说道：“老臣认为太后疼爱女儿燕后要超过长安君。”赵太后诧异道：“这不可能！”
触龙接着说道：“父母爱子女，就要为他们考虑得长远些。您送燕后出嫁时，哭个不停，伤心她嫁得远。送走以后，您还是很想念她，每逢祭祀您一定为她祈祷，祈祷她不要回来，继续在燕国当王后，这难道不是从长远考虑，希望她的子孙相继为王吗？”太后说道：“是这样啊！”
触龙进一步说道：“您想过没有，三代以前的功臣，甚至是赵国的开国功臣，现在孩子封侯的还有多少呢？”赵太后回答道：“没有了。”这时候，触龙终于表明了自己的来意，说道：“是因为那些功臣王侯的子孙没有能力吗？不是的，关键是他们没有很大的功劳，但是却有很高的地位，时间久了就难以服众。现在您宠爱长安君，可以提高他的地位，给他丰厚的赏赐，但是您不让他为国立功，您百年之后他怎么服众呢？所以我觉得您没有为长安君做长远的打算，爱他不如爱燕后。”
赵太后听完触龙的这番话，改变了自己的想法，同意长安君到齐国做人质，为赵国建功。随后齐国快速出兵，击退了秦国，赵国也成功地化解了这次的危机。
这就是著名的触龙说赵太后。触龙先是通过一些“闲聊”找到双方的共同点，拉近双方的关系，取得共鸣，减少对方的抵触情绪。然后，触龙再通过一番有理有据的劝导，成功地让赵太后接受了自己的观点。如果触龙没有采取展现相似性这一心理博弈策略，而是盲目地劝说赵太后，那么这次的劝说很有可能会走其他大臣的老路，无功而返。
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